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橱柜品牌匍匐前行设计型产品销售浅析

2021-08-01 14:04:57 来源: 保山家居网

橱柜品牌匍匐前行 设计型产品销售浅析

橱柜行业是典型的设计型家居装饰行业,从设计创意中诞生的一个行业。企业从抓住消费者审美意识着手,根据具有一定审美能力的人群,将丰富精神与环境质量有机结合。

从大多数橱柜品牌中不难发现,橱柜设计在注重个性化的同时形成了一定的风格,将家居文化休闲化和朴素化,以苏州锦致橱柜为例。这里且不谈锦致橱柜的产品风格,从他们的加盟商身上观众可以定位到一种生活状态,而锦致确是将这种生活状态融入到产品设计和企业文化中。

设计型销售:个性品味的扩散就是市场

通俗的讲,卖橱柜不同于传统销售模式,只要介绍产品的基本属性、功能,销售人员的不同教育成长背景及素质,将形成客户对企业及产品认知上的差异化,而这种差异化未尝不是市场差异化。

锦致在营销方式上并非独出心裁的创新,而是重拾“放诸此地不准,而放诸彼地准”的营销方法。销售橱柜不仅需要销售人员在售中进行文化、品味的传播,还须贯穿于产品设计、安装与销售的整个过程。很多企业在加盟体系上只解决了产品量的复制,而锦致的突出特点是将每个加盟商形成了统一的审美意识。

锦致的加盟商都具备2年以上的行业经验,既是老板也是设计师,对他们来说,卖橱柜就是在卖创意。

橱柜产品设计性强,消费者对于很多知识需要销售人员进行指导,这就要求销售人员的专业度比较高。一般销售人员主要从语言、心理方面与客户沟通,这样客户并不能完全了解品牌,还须从众多细节进行品牌诠释。锦致没有放任自我的审美搭配,而是将多年积累下来的,自身独特的营销概念转化为一个战略定位。

卖橱柜更是卖文化,文化传播就是建立品牌

都说橱柜行业年轻,发展时间有限,品牌发展瓶颈大,或认为品牌是大企业的事,只有大企业才有发展大品牌的资金、人力、智慧成本,然而也有专家提出,抓住个性做好一个领域的橱柜产品,就可以发展一片属于自己的市场蓝海,创立品牌并将品牌价值发扬光大。

锦致的品牌定位和战略思路,初期虽然可能只是有限的顾客服务,“让小众影响更多人”,锦致将加盟店的样板效应引入到“加盟商”身上,想加入锦致,似乎先要了解锦致独有的“语言”,因为这是顾客需求的积累成果。锦致将有艺术设计背景的人员直接进入销售一线。

品牌诉求直接与客户需求融合,品牌设计活动紧随客户的身份、地位、品位,引导消费者“进店”是依靠醒目的广告?豪华的装潢?热情的店员?其实,这些都依靠引导顾客“有目标进店”,为品牌销售和品牌服务做好铺垫。

创新还是二次创新,从细节打破瓶颈

不久前,橱柜行业就行业创新和模仿进行了一次激烈的争论。有的企业坚持橱柜行业须创新,建立自主品牌,如皮阿诺董事长马礼斌认为,橱柜的研发不仅是外观,而是更多地“深入中国消费者生活习惯、符合中国人使用习惯”的中国式厨房功能的研究与开发;也有企业认为可以在模仿的基础上再加以创新。

当企业的产品还不能提供适应多种人群需求的产品搭配模板,根据现有体系进行二次深化设计,也不失为打破品牌发展瓶颈的好方法,二次设计不仅表现在产品上,它还包含在企业视觉体系的方方面面,如销售人员的形象设计、店面展厅的改造、企业文化的展示等。

百丽厨柜第三届家博会活动现场:所有员工身戴百丽围裙,表面上是非常普通的营销方法,却也是打动并深入消费者心理的“入门”法则。

品牌建设首先就是一项艰巨的形象工程,品牌形象创新可以成为解除品牌发展桎梏的思路。品牌形象要建立统一性,让工程中形象性最鲜明的一部分“VI”接近终端,激发消费者潜在的审美意识,产生一定范围内的审美能力;另外,品牌形象建设须保持关注终端客户热情和品牌的忠诚度,避免闭门造车。

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